PERCHÉ IL FUTURO DEL MARKETING È “BUSINESS TO HUMANS” !
Oggi, B2C e B2B hanno ruoli ribaltati in un modo mai visto prima. I confini tra i due sono diventati così sfocati che il marketing B2B oggi è quasi irriconoscibile. Si concentra sui buyer personas, è coinvolgente e fa molto affidamento sul brand e sulla messaggistica. Allo stesso tempo, i marketer B2C si concentrano sulla misurazione e sui tassi di conversione.
Stiamo correggendo la rotta? Questo cambiamento è sempre stato nelle stelle per il marketing? I due mondi sono convergenti così rapidamente che è difficile dirlo. Il fatto è che, anche se gli approcci potrebbero essere iniziati in modo diverso, ora stanno convergendo su obiettivi quasi identici.
Come predica Jay Baer di Convince & Convert, aiutare è la nuova vendita. Non possiamo avere esperienze sempre più personalizzate nella nostra vita di consumatori (ad esempio, consigli su prodotti su misura su Amazon) e non aspettarci di avere le stesse esperienze quando acquistiamo software. Sia che svolgiamo il ruolo di consumatore o azienda, tutti noi vogliamo essere aiutati invece di essere dei meri compratori, perché abbiamo tutti una cosa in comune: la nostra umanità. Le persone non acquistano dalle aziende. Le persone comprano dalle persone.
Una Nuova Era del Marketing
Il panorama tecnologico brulica delle ultime informazioni sull’ intelligenza artificiale, bot, machine learning, ecc ecc. Il pensiero che sembra essere sempre più pervasivo è che le macchine sostituiranno le interazioni umane odierne. Le ultime innovazioni porteranno a una maggiore automazione e a una minore interazione umana. Pertanto, molti di voi potrebbero trovare controintuitivo che io stia parlando di introdurre una nuova era del marketing, che prevede un approccio più personale e autentico che mai: business to humans marketing, o B2H.
Il marketing B2H è l’approccio contrarian. In un mondo afflitto da tempi di attenzione brevi e processi decisionali su richiesta, il marketing B2H è l’opposto di ciò che tutti chiedono a gran voce. È un approccio più ponderato, incentrato sull’esperienza del cliente personalizzata in un modo autentico ed empatico, con valore aggiunto in ogni punto di contatto. Ascoltami ora: la tecnologia non può risolvere tutti i problemi del mondo. Francamente, non puoi automatizzare relazioni autentiche!
So di non essere il solo a pensarla così, e credo che il mio percorso professionale, che unisce 20 anni di esperienza B2C e B2B, mi abbia aperto gli occhi sul fenomeno di questa nuova era del marketing B2H.
Vivere secondo un nuovo standard!
Quindi come si fa a vivere secondo il nuovo standard business-to-humans che è necessario per essere rilevante nel mercato di oggi? Inizia con una profonda comprensione del mercato in cui vendi. Devi essere un esperto nel conoscere le esigenze dei tuoi clienti e come ci si sente a mettersi nei loro panni. L’empatia crea autenticità. Non puoi fingere la tua strada verso l’autenticità. Ecco perché molte acquisizioni di società finiscono per inciampare nel tempo; la società acquirente semplicemente non “ottiene” il mercato nel modo in cui ha fatto l’operatore storico.
Un approccio empatico alla vendita inizia trattando ogni acquirente in modo diverso. Segmentare il pubblico dei tuoi clienti, ti permette di riconoscere veramente i problemi e le sfide uniche della loro attività (e della loro vita). In questo modo si crea fiducia. Tuttavia, prima ancora di sederti al tavolo per avere queste conversazioni, devi dimostrarti abbastanza premuroso da diventare un vero e fidato consigliere. Credo che questo derivi dall’essere utili, disponibili e aggiungere valore.
Immagina questo scenario quotidiano: il tuo telefono squilla mentre stai lavorando a qualcosa di importante, dai un’occhiata al numero in arrivo per vedere chi è. Rispondi alla chiamata?
Se è così, è perché riconosci che esiste un valore reciproco nonostante quello che stai facendo in quel momento. Siamo semplicemente attratti da coloro con cui abbiamo relazioni autentiche e da coloro che aggiungono valore. Entrano nelle nostre vite spesso sovraffollate e hanno un impatto genuino.
Ora, immagina che il tuo acquirente venga bombardato da innumerevoli chiamate ed e-mail ogni giorno e otterrai un’immagine di quanto sia difficile essere notato. Proprio per questo motivo, il marketing B2H conta più che mai. Ti permette di distinguerti dal rumore, rendendoti più efficace degli altri.
In sostanza, questa è la sfida nella nuova era del marketing: sei la chiamata a cui si prendono il tempo per rispondere?
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